幾天后，寒水石和章蘭按約來到紅茶坊。
寒水石讓服務(wù)生撤下紫沙陶茶具，換上不帶任何修飾的水晶玻璃杯，然后點(diǎn)上一小罐信陽(yáng)毛尖。服務(wù)生拿來信陽(yáng)毛尖后，寒水石看了看，然后對(duì)章蘭說，在新疆茶坊里根本就沒有正宗的信陽(yáng)毛尖。他讓服務(wù)生把茶倒出去，只留下空缺罐，然后從自己包里掏出一個(gè)小錫鉑袋子，說，這才里正宗的信陽(yáng)毛尖，劉總肯定沒喝過。然后又把錫鉑袋里的茶，裝進(jìn)茶罐里。
不多時(shí)，劉總來了，落座后，寒水石就開始沏茶。他沒按所謂的茶道沏茶，而是
完全按照自己家鄉(xiāng)的沏茶方式沏茶。先是拿出一撮茶葉放進(jìn)茶杯，對(duì)劉總說：“聽說劉總喜愛品茶，我正好是茶鄉(xiāng)人，喜愛飲茶，特意請(qǐng)來劉總，一起品品我家鄉(xiāng)的茶�！�
劉總說：“本人沒有太多的愛好，因?yàn)樵?jīng)身患‘三高’，就開始以飲茶保健，后來就喜歡上茶了，其實(shí)對(duì)茶道并不怎么通。今天看寒水石如此方式沏茶，又看這茶形，肯定是信陽(yáng)毛尖。你家就是河南信陽(yáng)的？”
寒水石說：“劉總對(duì)茶果然有很深的研究，一看就知這里信陽(yáng)毛尖�！�
劉總說：“這信陽(yáng)毛尖是國(guó)內(nèi)十大名茶之一，條細(xì)而尖，青褐色，上披絨毛，絨毛不密不長(zhǎng)，肯這就是毛尖了，加上你用水晶杯泡茶，這就是信陽(yáng)毛尖的本土泡法了�！�
寒水石說：“如果絨毛密而長(zhǎng)，外形呈白色就是江浙的毛峰了。而信陽(yáng)毛尖，其毛絨就像小女孩兒臉上的絨毛，細(xì)辯才可以看出來。劉總能一眼認(rèn)出信陽(yáng)毛尖了，可見對(duì)茶道精通了�！�
與客戶老總，很快就有了融洽的會(huì)話方式，這讓一邊的章蘭不得不佩服寒水石的足智多謀。
寒水石把開水倒進(jìn)杯中，少許又把水濾掉，再倒上開水，此謂茶喝二道。
待三個(gè)人杯里的水倒完后，只見褐色的茶條，立即舒展開來，變成一厘米見長(zhǎng)的綠色尖芽。尖上莖下，整齊地懸浮在茶水的三分之一處，即不上浮也不下沉。此時(shí)茶香已經(jīng)彌漫開來。
劉總見這茶如此整齊有序地懸浮于水中，覺得很是新奇。就仔細(xì)觀察起來，這茶色綠而不媚，茶形嫩而不嬌，聞之，茶香柔而不浮。禁不住問寒水石：“好茶！好茶！這茶為何就會(huì)浮于三分之一處，不浮不沉呢？”
寒水石說：“在豫南大別山深處，有一霧云山，山上終年云霧繚繞，冬不凝霜，夏不干燥，每年農(nóng)歷谷雨節(jié)那天辰時(shí)，大陽(yáng)升至山頂三尺，玉樹剛好吐芽一厘米，便由十三歲左右的少女用舌尖舐摘。因?yàn)榇藭r(shí)陽(yáng)氣上升，剛好是純陽(yáng)的三分之一，茶得此氣數(shù)，故而會(huì)懸于水中三分之一處�！�
劉總覺得這很奇妙，他研究茶文化也有多年，這種理論還是第一次聽說，不由得對(duì)寒水石也刮目相看了。又問：“這茶又怎么會(huì)尖上而莖下，整齊劃一呢？”
寒水石說：“陰陽(yáng)五行中講，陽(yáng)為輕故而上，陰為重故而下。這茶尖屬陽(yáng)，茶莖屬陰，上下自然分明。加上采摘時(shí)是用舌尖小心舐下，陰陽(yáng)不亂，天地靈氣不散，故而會(huì)在水中整齊劃一地排列�！�
劉總更感興趣，又問：“這茶為何嬌而不嬌，香而不媚？”
寒水石說：“十三歲的少女，情竇初開，但尚未行成人之俗，用其舌尖舐下，正合其天地靈氣，故而不嬌不媚，清純無比�！�
劉總細(xì)聞杯口，又品了一下，頓感津液清爽，香氣繞口。
寒水石又說：“這茶飲后，先是微苦，而后微甜，常飲則腎氣充盈，脾氣溫潤(rùn)，肺氣清香，耳聰目明，智慧無比。自古都是愛茶者追求的極品。因?yàn)檫@茶即使在家鄉(xiāng)也少之又少，故而身價(jià)不菲，每年平5月，信陽(yáng)茶陽(yáng)節(jié)期間，都有人不惜萬(wàn)金求得幾兩。我家正是這茶鄉(xiāng)里，才有幸?guī)硪恍犝f劉總愛茶，才想到與你一起品一品�！�
劉總說：“這茶果然不錯(cuò)，重金求購(gòu)當(dāng)然在所不惜。不知寒先生帶來多少�！�
寒水石笑道，只有這一小罐，如果劉總喜歡，就送給劉總。
劉總自然喜不自禁，便又與寒水石談起很多茶道來。兩人越聊越投機(jī)，竟成了一個(gè)多年不見的茶友了。
章蘭在一邊，雖知茶好，但插不上話，也就不說話，心中卻在著急，這兩個(gè)只顧談起茶來，怎么不提尚城國(guó)際的事兒呢？
這時(shí)，劉總接了過電話，掛完電話后，對(duì)寒水石說：“唉，我沒有別的愛好，只有在繁瑣事務(wù)間隙品品茶了。年近六十歲的人了，只有茶才讓我提起精神�！�
寒水石笑笑說：“是不是尚城國(guó)際的事，讓劉總煩心了？”
劉總說：“可不是，這規(guī)劃設(shè)計(jì)一流的住宅，市場(chǎng)卻不認(rèn)可�！�
寒水石說：“這房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之首，猶如茶道。第一，茶的品質(zhì)要好，于房子就是規(guī)劃設(shè)計(jì)物管等基礎(chǔ)要好；其二，還要把茶的故事講出來，于樓盤就是要有樓盤的文化，這才是其最具誘惑力的；其三，要有神秘感，于樓盤推廣，就要有誘惑力。”
劉總：“講得有道理，太好了。看來你對(duì)尚城國(guó)際也很了解了？”
寒水石說：“尚城國(guó)際，作為‘惟美生活社區(qū)’，無論規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建設(shè)、園林園藝，還是物業(yè)管理、配套設(shè)施在疆內(nèi)均屬一流。規(guī)劃設(shè)計(jì)是出巨資請(qǐng)國(guó)際著名設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)，物管單位則是五星級(jí)酒店物管。但銷售業(yè)績(jī)并不樂觀�！�
劉總說：“有人說是我們的定價(jià)過高，你怎么看的？”
寒水石說：“據(jù)我了解，尚城國(guó)際的諸多優(yōu)點(diǎn)，確實(shí)得到社會(huì)的首肯。特別是該樓盤在疆內(nèi)首家采用自由圍合的布局，其社區(qū)景觀設(shè)計(jì)，以及戶戶景觀、戶戶朝陽(yáng)的蝶式戶型，更讓疆內(nèi)的購(gòu)房者耳目一新。4月的西北快報(bào)樓市大調(diào)查的結(jié)果，該盤美譽(yù)度、綜合影響力位居新疆高檔住宅的榜首。因此，高尚的樓盤應(yīng)該有高位的價(jià)格，尚城國(guó)際的定價(jià)根本就不存在虛高的問題。
劉總說：“自推廣以來，已投入了宣傳費(fèi)1000多萬(wàn)，為什么還賣不動(dòng)？
寒水石說：“我查閱了自開盤以來的廣告，前年10月，尚城國(guó)際以‘尊貴仰止’的態(tài)勢(shì)進(jìn)入新疆房地產(chǎn)市場(chǎng)。目標(biāo)直指高端人群。然而，到了去年，可能因?yàn)殇N售不理想，開始下嫁白領(lǐng)。其中有句廣告語(yǔ)：城市精英和白領(lǐng)階層高尚居住領(lǐng)地。這皇家美女究竟要嫁名門還是要嫁白領(lǐng)？下嫁白領(lǐng)是條出路？其實(shí)，這一廣告舉措，把本來最高端的市場(chǎng)定位下降到了中端市場(chǎng)。廣告風(fēng)格明顯地帶有對(duì)內(nèi)地沿海城市樓盤廣告的模仿痕跡。這一模仿原意或許不是降格以求，而是把內(nèi)地大城市里的白領(lǐng)與新疆的白領(lǐng)等同了起來。而新疆的白領(lǐng)在當(dāng)前卻是一個(gè)缺失的群體。你沒找到目標(biāo)，廣告自然也就打了水漂�！�
劉總聽寒水石如此精辟的分析，不由得連連點(diǎn)頭。他接著又問：“那有錢人為什么不買賬？”
寒水石說：“據(jù)我觀察，在新疆其實(shí)存在一個(gè)黃金漏斗現(xiàn)象。越是有錢的人，越想到內(nèi)地去買房置業(yè)，自然越是高檔的住宅，就越難賣了�！�
聽寒水石這么一說，劉總沉默了。這癥結(jié)原來就出在自己身上？是自己當(dāng)初興致勃勃地堅(jiān)持開發(fā)新疆最高檔的住宅區(qū)，難道寒水石分析的是正確的？
寒水石見劉總的神色，感覺自己可能說的話，觸及了他的隱情。調(diào)整了一下思路，于是接著說：“其實(shí)，樓盤操作到這一地步，我們重點(diǎn)要考慮的是如何突圍。對(duì)于其原罪，沒有計(jì)較的必要�！�
劉總聽寒水石說出基督教里的原罪二字，不禁笑道：“如何突圍？”
寒水石說：“我已經(jīng)仔細(xì)研究了尚城國(guó)際這個(gè)樓盤，由于尚城國(guó)際樓盤體量大，比如1、2號(hào)樓高層和其它小高層的差異，超大復(fù)式與平層住宅的差異等。在前期推廣中并沒有細(xì)分這種市場(chǎng)，只是籠統(tǒng)地一個(gè)定位。這種定位在推廣中逐漸暴露出許多弊�。阂皇�，概念模糊，如頂級(jí)豪宅到白領(lǐng)公寓；二是價(jià)值模糊：如總價(jià)的巨大差異，給不同階層造成的心理差異等。因此我認(rèn)為：尚城國(guó)際的滯銷癥結(jié)在于市場(chǎng)操作層面，即：市場(chǎng)細(xì)分的失策。這種失策，直接制約了對(duì)各種不同宇樓及戶型的營(yíng)銷策略制定。鑒于此，其突圍，將從樓盤的分割定位入手，細(xì)分后，對(duì)每一細(xì)分單元做個(gè)案解決。然后，在推廣中，要軟硬兼施，即一手硬廣告，一手軟新聞，一手做樓盤，一手做文化。這樣，既能有的放矢，又能誘敵深入�！�
劉總大笑道：“高！高！實(shí)在是高！唉，難怪諸葛亮這么厲害，他在豫南隱居，也是喝了不少信陽(yáng)毛尖啊�！�
劉總說完這話，大家都笑得前仰后合。
大家笑過，劉總又說：“你說，具體怎么解決呢？”
寒水石笑說：“劉總，這診斷費(fèi)還沒交呢，又要起藥方了？”
劉總嘆道：“茅塞頓開呀！把你的想法立即形成方案，越快越好�！�
寒水石說：“承蒙劉總賞識(shí)，我會(huì)盡力而為�！�
于是，兩個(gè)又聊了一些話題，劉總就帶著那罐信陽(yáng)毛尖，離開了。
劉總走后，章蘭對(duì)寒水石說：“這紅茶坊一會(huì)，就是你說的引誘客戶吧�！�
寒水石說：“說的太難聽，這可不是引誘，是溝通。得到客戶的好感，是我們提案能夠勝出的基礎(chǔ)。我敢說，曹野已經(jīng)在客戶面前不少說我們的話，如果不請(qǐng)劉總喝茶，恐怕，我們一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有�！�
章蘭說：“是啊，品茶就如品人，對(duì)人有了好感，客戶對(duì)方案自然也就會(huì)有好感了。這樣一來，兩心相悅，誠(chéng)信就有了，風(fēng)險(xiǎn)保證金也許他們就不再提了�！�
寒水石笑道：“還兩心相悅呢，又不是談戀愛�！�
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